Online oder persönlich: Wege zu Ihren Kunden

Online- und Offline-Strategien

Unternehmen gewinnen heute neue Kunden hauptsächlich online. Sie kommunizieren direkt mit dem Markt und konzentrieren sich auf Onlineplattformen, Sichtbarkeit im Netz sowie Social Media.

Je nach Branche gehören aber auch persönliche Kontakte (Offline-Strategien) zum Prozess – zum Beispiel ein unverbindliches Beratungsgespräch oder ein Auftritt an einer Messe. Vor allem bei teuren Angeboten will ein Kunde am Ende individuell und persönlich betreut werden.

Online-Strategien
- Den idealen Kunden definieren (Personas)
- Ihre Website als Content Hub gestalten
- Sichtbarkeit im Netz verbessern (Suchmaschinenoptimierung)
- Leads generieren
- Conversion Rate optimieren
- Suchmaschinenwerbung schalten
- Über Newsletter kommunizieren
- Social Media einsetzen
- Den Erfolg mit Monitoring kontrollieren
Offline-Strategien
- Telefonakquisition
- Das persönliche Verkaufsgespräch

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Personas – wer sind Ihre Kunden?

Es ist nicht entscheidend, wie viele Personen Ihre Firma insgesamt kennen. Viel wichtiger ist es, dass Personen aus der gewünschten Zielgruppe Ihre Firma auf dem Radar haben. Ihr Ziel muss sein, dass potenzielle Kunden auf Ihre Marke treffen, wenn sie sich mit Themen beschäftigen, die mit Ihrem Geschäftsbereich zu tun haben.

Um das zu erreichen, müssen Sie als Erstes definieren, wer zu Ihrer Zielgruppe gehört, wen Sie mit Ihrem Angebot ansprechen wollen. Am besten geht das mit Personas. Eine Persona ist eine fiktive Person, die dennoch konkrete Eigenschaften besitzt und stellvertretend für die Menschen Ihrer Zielgruppe steht.

So definieren Sie die richtige Persona

Fragen Sie sich, mit welcher Persona Sie das angestrebte Umsatzwachstum am schnellsten erzielen können. Oder bei welcher Persona Sie derzeit den höchsten Handlungsbedarf haben.
Führen Sie Interviews durch, am besten in einem Team mit Vertretern aus Marketing, Vertrieb und Kundendienst.
Führen Sie eine Kundenbefragung zu den wichtigsten Bedürfnissen durch, zum Beispiel mit Tools wie SurveyMonkey oder Umfrage-App.
Nach Abschluss der Interviews und der Befragung besitzen Sie solide Daten über Ihre Kundinnen und Kunden. Suchen Sie in diesen Daten Muster und Gemeinsamkeiten und ordnen Sie sie in Themenfelder ein. Aufgrund der gewonnenen Erkenntnisse erstellen Sie Ihre Persona.

Die Vorlage «Personas erstellen» gibt Ihnen einen guten Überblick über die möglichen Kriterien für Ihre Persona.

Jetzt downloaden Anleitung und Vorlage: Personas erstellen

B2C – Business to Consumer

Wenn sich Ihre Firma direkt an die Konsumenten wendet: Spezifizieren Sie Ihre Persona so weit wie möglich. Achten Sie auf jede Kleinigkeit und gehen Sie insbesondere auf die emotionalen Wünsche, Ängste und Probleme der Persona ein. Mit der Definition von Personas machen Sie Ihr Marketing persönlicher. Sie wissen, für wen Sie Ihre Website-Texte schreiben, und können so noch besser auf die Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen.

Wählen Sie auch im Bereich B2C den besten Kundentyp aus – für Ihr Unternehmen als Ganzes oder für eines Ihrer Produkte. Beschränken Sie sich auf maximal drei Kundentypen, sonst wird es schwierig, mit dem Marketing Schritt zu halten. Denn jede Persona verlangt nach einem eigenen Konzept.

B2B – Business to Business

Kommunizieren Sie von Firma zu Firma, stehen Ihnen oft mehrere Personen in einem Unternehmen gegenüber, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind und ihre eigenen Interessen verfolgen.

Der Anwender muss mit einer Lösung täglich leben und damit umgehen. Deshalb möchte er seine Arbeitsabläufe verbessern oder vereinfachen.
Der Einkäufer stellt sicher, dass Preisvorstellungen und andere Konditionen des Unternehmens eingehalten werden.
Der Entscheider ist für das Geschäftsergebnis verantwortlich und achtet vor allem auf den Return on Investment.
Der Wächter oder Gatekeeper kann sowohl Türöffner als auch Türschliesser sein. Er trifft meist eine Vorauswahl, sammelt relevante Informationen und bereitet sie auf.

In der Anfangsphase richten Sie sich oft an zwei Personas: den Anwender und den Gatekeeper. Sie müssen bei beiden durch Marketing sichtbar sein.

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