Marketing

Offline-Marketing – der persönliche Kundenkontakt

Offline-Marketing und persönlicher Kundenkontakt

Gute Vorbereitung ist zentral

Gerade weil sich Menschen oft nur noch online begegnen, steigt der Wert des persönlichen Gesprächs. Messen, Tagungen, Netzwerkanlässe sind dazu da, Zugang zu neuen Kunden zu finden. 

Ob Businesslunch oder Grossveranstaltung – eine gute Vorbereitung ist wichtig, damit der persönliche Kontakt zum Erfolg führt.

Erfolgreiche Akquise am Telefon

Die Vertiefung bestehender Geschäftsbeziehungen ist eine Sache und relativ einfach zu bewerkstelligen. Schliesslich kennen Sie die Person, die Sie anrufen. Einiges anspruchsvoller ist die sogenannte Kaltakquise, also die erste Ansprache eines möglichen neuen Kunden. Bevor Sie zum Telefon greifen und die Nummer eines möglichen Kunden eintippen, braucht es einiges an Vorbereitung. Folgende Tipps führen zum Erfolg. 

Geeignete Leads identifizieren

Erster Schritt im telefonischen Verkaufsprozess: Suchen Sie geeignete Kontaktadressen, Leads. Vergleichen Sie jeden Lead mit Ihrem idealen Kundenprofil. Sie brauchen nicht den perfekten Lead, aber Leads, bei denen es sich auszahlt, weiter zu investieren. Beantworten Sie sich im Vorfeld folgende Fragen:

  • Budget: Hat Ihr Lead das Budget für Ihr Produkt?
  • Need: Gibt es eine zwingende Notwendigkeit für Ihr Produkt?
  • Timing: Gibt es eine Dringlichkeit?
  • Goals: Welche Businessziele hat Ihr Lead?
  • Plans: Wie will er oder sie diese Ziele erreichen?
  • Challenges: Welche Probleme oder Einwände stellen sich ihm auf dem Weg zu diesen Zielen?

Das Ziel Ihres Gesprächs

Ihr Telefonat ist das erste Gespräch mit diesem zukünftigen Kunden. Was wollen Sie damit erreichen? Verkaufen Sie nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Sie sind im «Geben-Modus» und wollen hilfreich sein. Das Erstgespräch (Connect Call) dauert nicht länger als 15 Minuten und verfolgt in der Regel folgende Ziele:

  • eine Beziehung mit dem potenziellen Kunden aufbauen und herausfinden, ob Sie helfen können,
  • Interesse wecken und neugierig machen,
  • ein persönliches Folgegespräch vereinbaren.
Tipp Entwickeln Sie einen Gesprächsleitfaden (anhand des unten stehenden Factsheets), der Ihnen Struktur und Orientierung gibt. Das minimiert die Nervosität im Gespräch und lässt Sie souveräner erscheinen. Natürlich sollten Sie den Leitfaden nicht einfach ablesen. Ein gutes Gespräch lässt immer auch Raum für Fragen des Gegenübers. 

Follow-up

Ziel Ihres Erstgesprächs ist es, einen Termin zu vereinbaren, an dem Sie der potenziellen Kundin Ihr Angebot näher erläutern können. Wenn zwischen Ihrem Erstgespräch und diesem Termin ein Abstand von mehr als zwei Wochen liegt, schicken Sie der Kundin ein paar Tage vorher eine kurze E-Mail als Terminbestätigung. 

Verkaufsgespräche, die zum Ziel führen

Nutzen Sie den ersten Eindruck für sich. Damit ist nicht (nur) die modische Erscheinung gemeint. Wichtiger als das äussere Erscheinungsbild ist ein offenes Lächeln, direkter Blickkontakt und ein solider Händedruck. So vermitteln Sie Sympathie, Offenheit und Selbstbewusstsein. Denn Ihre Aufgabe ist es, Ihrem Gesprächspartner jegliche Unsicherheit zu nehmen. Es gibt drei Ziele, die Sie im Gespräch erreichen sollten:

  • Der Kunde muss sich absolut sicher sein, dass Sie der richtige Partner für sein Anliegen sind. Das ist er, wenn er fühlt, dass Sie seine Situation genau verstanden haben und dass Sie alles dafür tun werden, die für ihn passende Lösung zu finden.
  • Der Kunde muss sich sicher sein, dass Ihr Produkt perfekt zu seinen Anforderungen passt. Je detaillierter Sie seinen Bedarf ermitteln, je besser Sie jede seiner Fragen beantworten, je mehr Anwendungsfälle Ihres Produkts in seinem Anwendungsgebiet Sie skizzieren, umso weniger Zweifel hat er am Ende.
  • Der Kunde muss sich absolut sicher sein, dass die Firma, die Sie repräsentieren, für ihn keinerlei Risiko darstellt. 

Lenken Sie das Gespräch auf den geschäftlichen Hintergrund Ihres Gegenübers. Menschen mögen Menschen, die sich für sie interessieren. Vermeiden Sie daher langatmigen Smalltalk. Fragen Sie gezielt nach den beruflichen Interessen Ihres Gesprächspartners. Wenn Sie ihn an einem Event treffen, fragen Sie nach seiner Motivation, daran teilzunehmen. 

Tipp Versuchen Sie, im Gespräch Gemeinsamkeiten zu identifizieren, an die Sie direkt oder auch später anknüpfen können. Menschen kaufen von Menschen, die so sind wie sie selbst. 

Sechs Tipps für Ihr Verkaufsgespräch

Das gute Verkaufsgespräch beginnt mit der sorgfältigen Vorbereitung. Achten Sie auf folgende Punkte:

  1. Damit Ihre Kundenakquise erfolgreich ist, müssen Sie wissen, wem Sie etwas verkaufen können. Beantworten Sie diese Frage, indem Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse genau definieren. 
  2. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Angebot in wenigen Sätzen präzise formulieren können.
  3. Trainieren Sie Ihre Verkaufsgespräche nicht nur, wenn Kunden dabei sind. Machen Sie Rollenspiele – mit Mitarbeitenden oder anderen Personen, denen Sie vertrauen. Wenn Sie Ihre Reaktionen auf Einwände, allgemeine Rückfragen, Ängste, Bedenken etc. im Vorfeld intensiv trainieren, werden Sie routinierter. 
  4. Nehmen Sie sich beim Darlegen Ihrer Argumente mit dem Smartphone auf. So können Sie kleine «Mödeli» gleich selber ausmerzen. 
  5. Nehmen Sie sich Zeit, alle relevanten Fakten für das Projekt zusammenzutragen. Ihr Kunde soll ruhig merken, dass Sie das getan haben. Es ist ein Zeichen von Professionalität, wenn Sie Dinge im Vorfeld detailliert hinterfragen.
  6. Führen Sie Visitenkarten mit und fragen Sie auch den Gesprächspartner danach. So ist es einfach, nach dem Gespräch wieder Kontakt aufzunehmen.
Tipp Die Vorbereitungszeit sollte immer in Relation zum erwarteten Ergebnis stehen. Je kleiner das finanzielle Risiko für Ihren Gesprächspartner, umso weniger Informationen wird er vor einer Entscheidung von Ihnen haben wollen. Stellen Sie ein gesundes Mittelmass zwischen Aufwand und Ertrag sicher.