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Geschäftsidee konkretisieren – Ihr Geschäftsmodell

Geschäftsidee konkretisieren

Mit drei Fragen zum tragfähigen Geschäftsmodell

Am Anfang jedes Unternehmens steht eine Geschäfts­idee – eine neuartige Produktions­methode, eine Dienst­leistung, die es so noch nicht gibt, eine App, die den Kundinnen und Kunden das Leben er­leichtert. Nun geht es darum, die Idee gewinn­bringend umzu­setzen.

Dazu entwickeln Sie als Erstes ein Geschäfts- oder Business­modell. Dieses skizziert die wesen­tlichen Faktoren Ihres Unter­nehmens und zeigt auf, warum, womit und wie Geld ver­dient werden soll. Wie kommt man von der ersten Idee zu einem validen Geschäfts­modell? Beantworten Sie drei Fragen:

  • Wer sind Ihre Kundinnen und Kunden?
  • Was ist Ihr Angebot und welchen Nutzen bietet es Ihren Kundinnen und Kunden?
  • Wie wird Ihr Unternehmen Umsatz erzielen – im Online-Shop, an der Laden­theke, über Zwischen­händler, mit Dienst­leistungen vor Ort bei den Kunden?
Gut zu wissen Das Geschäftsmodell hilft Ihnen, Ihre Idee zu kon­kre­tisieren – nicht nur, wenn Sie ein innovatives Start-up gründen, sondern auch für einen Handels-, Dienst­leistungs- oder Handvwerks­betrieb. Es bildet eine wichtige Vorstufe zum aus­ge­feilten Business­plan, den Sie unter anderem für die Ver­hand­lungen mit Kredit­gebern benötigen werden.

Diese Punkte gehören in Ihr Geschäftsmodell

Ihr Geschäftsmodell ist über­sicht­lich und strukturiert, wenn Sie sich beim Aufbau an diese Punk­ten halten:

  • Vision und Idee
    Ein bis zwei prägnante Sätze zum Warum: Welche Vision ver­folgen Sie mit Ihrer Geschäfts­idee? Und warum sind Sie über­zeugt, dass Ihre Idee trägt? Welches relevante Problem wird damit gelöst?
  • Gründerteam
    Wer steht hinter dem neuen Unter­nehmen? Welche Fähig­keiten bringen diese Personen mit? Wo bestehen Defi­zite, welche Fähig­keiten werden noch benötigt?
  • Zielgruppe
    Wer ist Ihre Zielgruppe? Wer kann und wird Ihr Produkt, Ihre Dienst­leistung brauchen? Unter­scheiden Sie von Anfang an zwischen Privat­kunden (B2C, business to consumer) und Firmen­kunden (B2B, business to business). Eine gute Methode, Ziel­gruppen zu defi­nieren, ist das Icon Erstellen von Personas  (Proto­typen von Kunden). 
  • Markt und Konkurrenz
    Wie gross schätzen Sie das Markt­volumen ein, welche Markt­ent­wick­lung sehen Sie voraus? Wer sind Ihre Kon­kurrenten, was sind deren Stärken und Schwächen? Erstellen Sie eine Markt- und Konkurrenzanalyse.
  • Strategie und Positionierung
    Setzen Sie auf möglichst günstige Preise (Preis­führer­strategie)? Oder zeichnet sich Ihr Produkt, Ihre Dienst­leistung vor allem durch Qualität aus (Qualitätsführerstrategie)?
  • Marketing und Absatz­kanäle
    Wie wollen Sie Kundinnen und Kunden gewinnen? Wie machen Sie Ihr Unter­nehmen bekannt? Definieren Sie Ihre Marketing­strategie, die wichtigsten Absatz­kanäle und Mass­nahmen der Kunden­akquise.
  • Einnahmen und Ausgaben
    Erfassen Sie die wesentlichen Umsatz­posten? Was ist Ihr Ertrags­modell – zum Beispiel Abo­modell, Provision, direkter Ver­kauf? Listen Sie die Aus­gaben auf. Unter­scheiden Sie dabei zwischen den Gründungs­kosten und den voraus­sicht­lichen Kosten für den laufenden Betrieb.
  • Ressourcen
    Dazu gehört natürlich das Kapital, das Ihnen zur Verfügung steht. Aber auch die Mit­ar­bei­tenden mit ihrem Know-how, die Aus­stat­tung für Ihren Laden, das erste Waren­lager, der gelungene Online-Auftritt oder eine tech­nolo­gische Neuerung, die Sie entwickeln, sind wichtige Ressourcen.
Tipp Ihr Geschäftsmodell entwickeln Sie besser nicht allein, sondern gemein­sam mit Ihren Mitgründern, Geschäfts­partnern, Markt­expertinnen, Fach­leuten, Mit­arbei­tenden der ersten Stunde … Ein wirkungs­volles Werk­zeug für die Arbeit am Geschäfts­modell ist das Business Model Canvas.

Auch nach der Gründung: Arbeiten am Geschäftsmodell

Die Arbeit an Ihrem Geschäfts­modell wird auch in den kommenden Jahren eine zentrale Auf­gabe bleiben. Kritisches Hinter­fragen bestehender Prozesse und konsequentes Weiter­entwickeln des Geschäfts­modells sind heute so wichtig wie noch nie. Die Märkte, Trends und Marketing­kanäle ver­ändern sich rasant. Ist Ihre Ziel­gruppe noch dieselbe oder gibt es neue Gruppen, die Sie beliefern könnten? Ist Ihr Absatz­kanal noch der richtige? Während der Pan­demie beispiels­weise waren diejenigen Laden­geschäfte, die ihren Kunden bereits eine Online-Bestell­möglich­keit anboten, ein­deutig im Vorteil.

Business Model Canvas – strukturierte Planungsmethode

Jedes Unternehmen ist individuell – und damit auch das Erfolg versprechende Geschäftsmodell. Business Model Canvas ist eine Methode, um Ihre Start-up-Idee zu visuali­sieren und auf die unter­nehmerische Tauglich­keit zu testen. Auch später eignet sich die Methode, um Schwach­stellen auf­zu­spüren, neue Möglich­keiten zu ent­decken und in Umbruch­phasen den Über­blick zu behalten.

Arbeiten mit dem Business Model Canvas

Grundlage des Planungsmodells bilden neun Bau­steine, aus denen jedes Geschäfts­modell aufge­baut ist (siehe Grafik):

  1. Wertversprechen (value proposition): Ihr Angebot an die Kundinnen und Kunden samt dem Nutzen, den diese daraus ziehen
  2. Kundensegmente (customer segments): konkrete Be­schreibung Ihrer Ziel­gruppe(n)
  3. Kundenbeziehungen (customer relationships): Bezieh­ungen Ihres Unter­nehmens zu den ver­schiedenen Ziel­gruppen
  4. Kanäle (channels): Wege, wie Ihr Unter­nehmen die Ziel­gruppen erreicht (Kommunikations­kanäle, Vertriebs­kanäle etc.)
  5. Schlüsselpartner (key partnerships): die wichtigsten internen und externen Partner, die not­wendig sind, um Ihr Wert­ver­sprechen zu erfüllen
  6. Schlüsselaktivitäten (key activities): die wichtigsten Mass­nahmen, die Sie ergreifen müssen, um das Geschäfts­modell zu realisieren
  7. Schlüsselressourcen (key resources): Analyse der erfolgs­kritischen Ressourcen wie Kapital, Mitar­beitende, notwendige Infra­struktur etc.
  8. Kostenstruktur (cost structure): die wichtigsten Kosten­faktoren
  9. Einnahmequellen (revenue): Wege, wie Sie mit dem Wert­versprechen Umsatz generieren können

Ob gemeinsam in einem Gruppenraum oder in einer virtuellen Umgebung –  gearbeitet wird mit Haft­notizen auf einer Lein­wand (canvas). So entsteht ein visueller Überblick des Geschäfts­modells. Lücken – leere oder fast leere Bereiche – zeigen, wo die Idee hinter­fragt, das Geschäfts­modell konkretisiert werden muss.

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