Donnerstag, 21. Februar 2019

Kundenakquise durch Telemarketing 

Gastbeitrag der JK Development

Das Telemarketing ist eines der wirkungsvollsten Instrumente zur Neukundenakquise und Bestandskundenakquise im B2B-Geschäft. Startups und kleinere Unternehmen lösen diese Aufgaben zu Beginn meist intern. Doch mit zunehmendem Firmenwachstum lohnt es sich, die Alternativen genau abzuwägen.

Das Telefon als Hilfsmittel für den Kontakt zu potentiellen Neukunden ist essentiell für jedes Unternehmen.

Wird intern Telemarketing betrieben, liegt diese Tätigkeit oftmals auf den Schultern des Aussendiensts. Eine zeitraubende, schwierige und verantwortungsvolle Tätigkeit, bei der der Spassfaktor oftmals verloren geht. Das interne Akquirieren von Neukunden verursacht ausserdem, dass der Aussendienst teilweise zum Innendienst wird, was nicht wirklich zur Kernkompetenz eines Sales-Managers gehört. Der Umsatz wird in der Schweiz immer noch auf der Strasse, sprich beim Kunden generiert. Den Aussendienst so oft wie möglich bei potenziellen Neukunden vor Ort zu haben – dies ist das anzustrebende Ziel vieler Unternehmen.

Als Alternative zur Akquise durch den Aussendienst besteht die Möglichkeit, Personal intern ausschliesslich für die telefonische Akquise anzustellen. 

Nicht selten greift man hier auch auf kostengünstige Varianten wie die temporäre Anstellung von Studenten mit tieferem Stundenlohn zurück. Der Nachteil von Personal inhouse im Unternehmen, welches ausschliesslich oder zum Grossteil für die telefonische Akquise zuständig ist, ist jedoch nicht in den direkten Kosten für das Unternehmen zu finden (Lohn- und Arbeitsplatzkosten, soziale Abgaben u.W.), sondern vor Allem bei den indirekten Kosten: Fähiges Personal muss gesucht und gefunden, der Einarbeitungsaufwand auf die Thematik und Art und Weise der Akquise getätigt, das Fluktuationsrisiko beachtet, die Wechselkosten einberechnet werden. Idealerweise verfügt das Unternehmen intern über Personal, welches diese Tätigkeiten monitoren kann – das ist jedoch selten der Fall. 

Themen wie fehlende Resultate durch die interne Akquise und das Verbrennungsphänomen (wenn ein Mitarbeiter monatelang nur auf einer Thematik telefoniert), werden in diesem Beitrag gezielt nicht angesprochen, dürfen jedoch ebenso keinesfalls ausser Acht gelassen werden.

Was kann man nun tun, wenn man als Unternehmen in der Akquise budgetoptimal den Aussendienst sowie das interne Personal einsetzen möchte?

Eine Alternative zu den herkömmlichen Varianten ist die Auslagerung der Akquise-Tätigkeit oder eines Teils davon, an einen externen Spezialisten. Dies kann bspw. ein Telemarketing-Unternehmen sein, welches sich auf das Geschäftskundenmarketing spezialisiert hat. 
Ein kompetenter Telemarketing-Partner telefoniert in Zeiten der Digitalisierung nicht nur gut und nennt diese Tätigkeit seine Kernkompetenz – zu einem ganzheitlichen Konzept gehört ebenso die Beratung inklusive Adressdatenbank-Beschaffung bis zur eigentlichen Terminvereinbarung inklusive Leadmanagement. Dazu gehören genauso kurzfristige Projekte wie auch langfristige Mandate. 

Die Vorteile einer Zusammenarbeit mit einem externen Spezialisten liegen auf der Hand:

• Kein zusätzliches Personal auf der Payroll – Auftragsverhältnis mit dem externen Dienstleister 
• Fixierung auf die Kernkompetenzen: Das Unternehmen konzentriert sich auf das Tagesgeschäft, während das Telemarketing-Unternehmen Neukunden findet 
• Bei wirtschaftlich korrekter Gesamtkostenrechnung ist die Zusammenarbeit mit einem Telemarketing-Unternehmen günstiger, als intern die Tätigkeit auszuführen 
• Know-How-Transfer nicht nur vom Unternehmen an den Telemarketer, sondern auch umgekehrt 
• Der Abruf dieser Dienstleistung darf kurzfristiger erfolgen, da die Strukturen beim Telemarketer schon vorhanden sind.
• Im Regelfall einfachere Skalierung der Akquise-Tätigkeit (tief getaktetes Grundrauschen vs. grossangelegte Stosskampagne)